Je fais donc je suis

Lorsque nous prenons une décision ou agissons d’une certaine manière, il s’avère ensuite très important pour soi et vis à vis des autres d’être cohérent (au moins d’en avoir l’air) avec ce que nous avons décidé ou fait. C’est une double pression personnelle et sociale qui va nous pousser le plus souvent à agir de manière à justifier nos actes passés. Décryptage.


Le contenu que vous allez découvrir nous a été inspiré par la lecture du livre Influence, The Psychology of Persuasion du psychologue américain Robert B. Cialdini, une des bibles mondialement reconnue sur le sujet. Dans cet ouvrage, il articule les stratégies et les tactiques qui fonctionnent avec des explications de fond basées sur un corpus d’études comportementales impressionnant. Des vendeurs de voitures aux méthodes utilisées pendant la guerre de Corée. Un voyage… convaincant.


Ce sont Jonathan Freedman et Scott Fraser (Stanford University) qui les premiers ont étudié ces comportements dès les années 60s. Les résultats sont clairs : un premier engagement (effectuer un achat, signer une pétition, …) aussi petit soit-il modifie très sensiblement l’image de soi de l’engagé.

Cette nouvelle image déclenche des comportements (décisions / actes) auto-validants qui viennent alors la renforcer. Ce mécanisme s’auto entretient d’autant plus facilement qu’une des premières sources d’information à laquelle nous nous fions pour décider quoi penser et quoi faire est… notre propre comportement : « si j’ai acheté cette marque c’est que je dois l’aimer, donc je l’achète ». Je fais donc je suis.

Un double décryptage :

  • c’est un piège cognitif auto-validant dont vous devez vous méfier dans vos processus de prise de décision. La séquence est efficace et bien pratique pour gérer le flot de décisions à prendre au quotidien dans un environnement complexe. Mais c’est très clairement une certaine forme… de paresse. Remettez plus souvent en cause vos certitudes et vos croyances.
  • c’est une technique d’influence à utiliser avec bienveillance puisqu’il est relativement aisé de structurer nos interactions avec les autres de manière à profiter de ce mécanisme en obtenant un premier engagement aussi petit soit-il : accord oral, validation d’un principe par email (…) le tout en réunion devant témoins (c’est encore mieux).

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